Nee zeggen is soms lastig. Helemaal wanneer het op de korte termijn goed voor je kan zijn. Wanneer je de theorie raadpleegt is het in veel marketingboeken zo dat je geen nee wilt verkopen. Bij diverse uitzend- of detacheringsbureaus is het ook altijd maar het werk aannemen, want ook daar wordt er gelet op de marges. Zelfs bij MIT, het nummer 1 opleidingsinstituut voor Supplychain professionals zijn de “stockout” kosten een belangrijke factor in de bepaling van de productie. Maar soms kun je beter nee zeggen. We leggen uit waarom.

Focus

Door vaker nee te zeggen ontstaat er ruimte en tijd. Ruimte en tijd die je kunt gebruiken om producten te optimaliseren, standaardiseren of verder te ontwikkelen, maar ook om verdiepingen aan te brengen en extra kwaliteit te kunnen bieden aan de projecten en relaties die je nu hebt. Hiermee geniet je niet de extra inkomsten, maar investeer je in de toekomst. Niet alleen de toekomst met het dienst of product, maar ook de toekomst met de huidige klantenportefeuille. Daarnaast geeft het medewerkers ook de tijd en rust om projecten goed uit te voeren zodat ze (1) tevreden kunnen zijn over het resultaat, maar ook (2) het gevoel hebben dat het niet alleen om het geld gaat. Er ontstaat hierdoor een focus op goede prestaties leveren. En dat levert weer geld op.

Meer winst

Doordat we nee zeggen kunnen we ons focussen, maar focussen brengt meer met zich mee. We kunnen ons daardoor richten op de klanten die echt met ons willen samenwerken en een positieve impact leveren. We volgen hiermee de “4 hour workweek” strategie van Tim Ferris. Het gaat niet alleen om de omzet, maar kijk ook naar de marge en effectiviteit die je ermee krijgt. Je zult zien dat over het algemeen er slechts een paar klanten zijn (tussen de 10 en 30% over het algemeen) die het resultaat bepalen (voor 70-90%) voor een onderneming, een proces of een uitkomst. Dit heet ook wel de 80-20 regel. Dit houdt in dat er heel veel ruis, rumoer en andere zaken plaatsvinden voor de resterende klanten. Een voorbeeld van een Pollinator:

Klantenbestand vernieuwen

Voor een organisatie werd altijd alles gedaan voor de klanten. Sommige klanten waren dusdanig ontevreden dat ze dreigden weg te gaan, tenzij ze allerlei kortingen kregen of een nieuwe software update kregen. In alle haast werd besloten een update te bouwen en te implementeren. De kosten hiervoor? 15.000 euro. Hoeveel leverde de klant op? 5.000 euro op jaarbasis. Overdreven? Misschien, maar veel organisaties passen zich aan op klanten met workarounds, extra compliance regels en extra medewerkers terwijl de marge minimaal of zelfs negatief is.

Doordat we kiezen voor de juiste partijen gaat het misschien ten koste van de groei in het begin, maar is de (financiële) basis een stuk stabieler, waardoor toekomstige groei beter te behalen is.

Lange termijn visie

Nee zeggen is zoals hierboven geschreven niet alleen voor de korte termijn, maar juist vooral voor de lange termijn. Vergeet ook niet dat een keer nee zeggen voor altijd een nee is. Zo hebben wij nee gezegd tegen een pitchmeeting met een vooraanstaande organisatie. We hadden tien keer (gemiddeld aantal keer dat het duurt voordat een verkoop plaatsvind volgens diverse onderzoeken) langs kunnen komen, iets kunnen verkopen en weer door kunnen gaan. Had het omzet geleverd? Ja. Zouden we of de organisatie er blij van worden? Waarschijnlijk niet. Doordat we nee zeiden besparen we de energie en vooral kosten die we kunnen inzetten voor de ontwikkelingen. Tegelijkertijd hebben we wel de afspraak gemaakt om elkaar op de hoogte te houden van ontwikkelingen die spelen. Hierdoor ontstaat een relatie van wederzijdse interesse op basis van kennis en kunde. En daardoor krijgen we niet alleen de opdrachten die goed voor ons zijn, maar ook voor de andere partij. En zo maak je positieve impact.